Nell’analisi della categoria merceologica, il consumatore riveste un ruolo fondamentale in quanto lo studio del comportamento d’acquisto permette di sviluppate azioni strategiche mirate.
Sarebbe un errore, ad esempio, eliminare dall’assortimento un prodotto a limitata quota di mercato che però viene acquistato da clienti importanti e/o con un tasso di riacquisto elevato. Al contrario non avrebbe senso sviluppare azioni di cross selling e/o up selling su prodotti a basso tasso di riacquisto.

L’analisi delle performance della categoria merceologica incide sull'analisi dell'assortimento e sulla scelta delle azioni di Comarketing.
Lo studio della relazione tra l’andamento delle vendite di categoria e il comportamento d’acquisto dei possessori di carta fedeltà, ha permesso, in diversi casi analizzati, di ottimizzare l’assortimento ed indirizzare/accrescere, con azioni mirate, la spesa del consumatore. Tra le azioni sviluppate segnaliamo:

• lancio di un nuovo prodotto;
• delisting;
• cross selling;
• up selling.

Con l'analisi della relazione tra prodotti, brand e consumatori è possibile acquisire importanti indicazioni su:

• curva di concentrazione;
• sovrapposizione o esclusività tra brand;
• effetto sostituzione tra brand e/o format;
• elasticità della domanda vs alla variazione di prezzo;
• tasso di abbandono/retention/acquisition.

Le informazioni ottenute diventano particolarmente appetibili per l’azienda di produzione, che rafforzerà sempre più il legame con il retailer.
Oltre al valore informativo (leva finanziaria sul consumatore), le analisi di Comarketing hanno l’obiettivo di migliorare l’efficacia delle azioni marketing incrementando le performance del brand.